繁兴纸盒厂 公司新闻

　　在这个经济萧条的时候，消费者还是会继续采购数亿美元的印刷产品和服务。当很多销售人员缺乏自信和说服力的时候，富于进取心的销售人员却在寻觅扩大他们市场份额的机会。从20世纪80年代以来，我经历了至少三次的萧条周期，这期间，我发现了一流的销售是如何成功地调整他们的销售活动的秘诀。

　　即使经济不景气，客户仍然会花上数亿美元去采购印刷品及其相关的服务。我最近在《印刷新闻》（Printing news）上也发表了一篇关于一流的销售人员和公司是如何在20世纪30年代的大萧条时期抑制销售量下滑的文章。虽然这次经济衰退和大萧条有很大的不同，但二者也有一些相似之处值得我们注意。

　　例如，阿尔贝维拉（Albert Vela）先生在1945年给纽约青年印刷业务员俱乐部的一次演讲中提及大萧条时说，“在大萧条时期，人们都在寻找将他们的印刷产品从仓库或货架上销售出去的办法，或者想办法推销他们的服务，这正是需要销售人员帮助并给他们创造新的商业机会的时候。”

　　在1938年，印刷人理查德梅斯纳尔（Richard Messner）宣称，印刷从业人员需要从电影中学习并创造出真正的适合印刷销售的形式。他进一步解释销售人员应该了解竞争媒体（如电视媒体），理解具有竞争力的印刷流程，创造新的概念和增值的应用，减少客户的投资浪费和库存。改善他们的在生产和市场活动中的主导左右。

　　在1939的另外一期《印刷新闻》（Printing news）中，派拉蒙影片公司的印刷采购艾格尼丝孟格尔（Agnes Mengel）说，太多的印刷销售人员打电话给他，以会计的口吻向她销售产品。她说，大多数时候，这些销售人员对他们的产品的作用不甚了解，又不懂财务问题，这些销售电话不仅浪费时间，而且会错失很多潜在的客户。对此，丹尼尔莫斯科(Daniel Moscow)说“对于单纯谈论价格的销售，我毫不感冒。看看您那些未曾发现的市场，在这些市场中，您可能会找到扩张的机会。要以能力和创新精神去准备销售，而不是模仿。

　　在进行销售准备的时候，要将裁员、业务萎缩以及削减成本考虑在内。最重要的是，要有一个备份计划，以应对您的管理联络客户丢掉了他(她)的工作的突发状况。

　　我最基本的结论是，虽然技术不断地变化，但基本的销售技巧没有改变。一流的销售人员即使在比较艰难的时期，仍然能持续地销售他们的产品。如何在经济困难时期进行销售，以下是一些在困难时期必须的“销售行为”：

　　克服恐惧和随之而来的销售电话瘫痪

　　减轻经济不景气产生的负面影响并克服恐惧，有利于保持积极的态度。不要让别人影响您的态度和表现。您必须是现实的，但不要将精力集中在坏消息上。消极和恐惧对销售人员来说是巨大的障碍。一流的销售人员将艰难的时光视为获得新业务的契机。当客户面临着削减预算和裁员并在寻找新的想法和解决方案时，自信，积极的态度和频繁的销售活动是印刷销售人员成功的关键因素。

　　准备好应对明显的异议

　　在一个销售周期内的任何时候，大多数销售人员都无法反驳他们听到的相同的三到四个反对的声音。在经济衰退时，您可能会听到这样的解释： “我们的营销预算已削减，而且我们也没有钱去投放新的广告或者投资新项目。”

　　准备好回答反对意见，这是销售活动一个好的开端。可能的答案包括： “据我所知琼斯女士，您和我们的一些客户已经表示了同样的担忧。我们一直在帮助我们的客户创造令人兴奋的直邮项目，它不仅大大降低了成本，而且已经给他们带来了良好的投资回报率。您是否也在寻找一些新的方式来创造客户的需求”

　　与客户保持密切联系

　　如果您想知道应该在什么时候来了解的客户的业务和他们的问题，那就是现在！关系是印刷销售的主要驱动力。如果可能的话，尽量接近并加强您与每个客户之间的关系。在目前这种经济环境下更应如此。努力去了解，究竟您的客户现在需要怎么做才能成功。

　　将裁员，削减成本考虑在您的计划内。最重要的是，要有一个备份计划，以应对您的主要联络客户失去他或她的工作的情况。例如，您应该知道您的经常主要联络客户的上下级分别是谁。谁有可能代替他们履行他们的日常职责？请记住，您的客户可以克服恐惧。您可以做什么来帮助他们取得成功，并保持他们的工作？

不要屈服于竞争媒体

　　印刷是一个公司的主要通讯形式，因为它可以帮助他们出售自己的商品和服务，减少库存，增加现金流量。每种媒体的传播方法都有其长处和局限性。例如，越来越多的公司和终端用户开始患上网络疲劳症。他们发现，在垃圾信息饱和的网络世界，基于网络的投资回报往往会低于天花乱坠的广告宣传。

　　要像了解您的印刷过程一样了解竞争的媒体。我们的研究中，我们很少看到广播或基于网络的销售人员销售印刷媒体。可以将印刷媒体作为其他媒体的一种补充，但这不意味着印刷媒体已经失去了其价值或者在混合组合中的地位。事实完全不是这样的。

　　为新客户提供更多的产品推广方式

　　随着越来越多的客户面临经济挑战，他们会寻找新的经营方式替代目前方式，从而在艰难的经济条件下销售他们的产品。他们已经准备好了用新的思路和服务推进销售活动。而销售人员需要使用网络战略，以“热情”的姿态面对新的方式。“热情”是指以积极的态度对待第三方介绍的新方案。除了传统的网络组织和战略，我们还可以利用商业网络门户网站，如LinkedIn等。

　　我很惊讶于使用这类业务网络的印刷销售人员和管理人员是如此之少。在线业务的网络门户不仅能为繁忙的人们提供很方便地与朋友、同事、客户保持联系的方式，而且能与目标客户网络建立联系。网络是发掘合适的潜在客户和机会的最有效方式。

　　使每个销售电话都成为一个有效的销售活动

　　不要浪费任何销售电话。对于每一个机会，都要使其成为令人激动的展示活动，这能表明您的创造力和对客户的业务的了解。不管这多么让您的客户感到惊讶，要不惜一切去做到这一点。研究表明，创造力和自信是一般销售和一流销售之间的主要差别。您的精力和好主意会引起您潜在客户的好奇心和兴趣。

　　开始的第一步是重新考虑您的销售规划设想和区域营销计划。会见您店铺里的关键角色，包括老板或总经理，并集思广益。您要拿什么样的新产品和服务展示给您的潜在客户？以书面的形式将销售计划和时间表确定下来：什么特别需要做，哪些公司应该是目标客户，应该给谁打电话，以及如何拨打一个令人兴奋的销售电话以使客户产生兴趣。

　　另一个重要步骤是重新思考，准备并实践您的价值定位。您卖什么，为什么它不同于其他竞争对手以及它会给您的客户带来什么具体价值。这些价值主张是每个电话和介绍的关键。

来源：科印网